网上卖菜的正确方法

    传统的电商模式，即配送上门的模式，在生鲜这个品类是很难行通的。由于生鲜行业的三个特点决定了传统的配送上门模式，其订单履约成本要大于毛利。第一，客单价不高。消费者即使是消耗时间和精力到像大润发、山姆会员店这样的卖场里去选购，也就买个120～150元左右的东西，更何况在网上；第二，依赖冷链，生鲜是以小时为单位在变质，冷鲜肉、鱼、叶菜等，配送的过程中必须要控制温度，以保证商品的新鲜度；第三，时效性要求高。由于人们就餐的时间点集中，相应做饭的时间也很集中，所以要求生鲜必须在指定的时间内送到用户手中，否则会严重影响用户体验。这三点特性的背后，都意味着高企的配送履约成本。

    单就社区最后300米的配送来说，人工成本、以及配送过程中与客户反复邀约的时间成本已经让很多电商企业无法承受。以北京地区为例，对时效性要求高的品类，仅配送上门的人工成本，参照外卖平台，在5元左右一单。根据蔬东坡的推算，传统的配送到家模式，订单从采购到分拣、配送，整体履约成本应在20元以上。

    20元的成本要多高的订单价、多高的毛利率才能够平衡?如果是50%的毛利率，那么要40元以上的客单价，如果是20%的毛利率，则要求100元以上的客单价。目前多数生鲜卖场的毛利率维持在10%左右，以在生鲜卖场领域颇有作为的永辉超市为例，根据其2015年度的财务报告显示，占总营收44%的“生鲜及加工业务”其毛利率为12.81%，在传统的线下卖场中已经是佼佼者。生鲜品类的高折损率决定了这个品类的毛利润率很难做高，多数生鲜电商平台的毛利率虽然比线下实体店要好，但也只能维持在20%左右。以这样的毛利率水平，客单价要做到100元以上才能平衡订单履约成本。然而100元以上的客单价并不贴近消费者的实际消费情况，年轻家庭每天用于买菜的花费平均在30～50元之间。

    要解决配送成本的问题，企业只有两个选择:一是努力做高客单价，二是让消费者买单。强行做高客单价的结果是迫使用户屯货，但这样一来，原本高频刚需的生鲜购买行为，就会变成一个低频的行为，用户粘性也会降低。同时由于订单稀疏，也难以形成规模效应，导致配送成本上升。让消费者支付配送费则使得平台相较线下失去价格优势，导致用户流失。

    由于以上种种原因，传统电商模式在网上卖菜的账确实算不过来。目前仍存活的电商多数要么是在卖不十分依赖冷链和时效性要求不强的水果、特色农产品，要么就是在卖单价高的进口食材，以拉高客单价，真正在卖日常菜品的平台凤毛麟角。